Forhandlingsteknikk handler om metoder og verktøy som gjør deg bedre til å oppnå målet du har satt for forhandlingene. Det har vært forsket mye på forhandlinger og forhandlingsteknikk de siste 30 årene, og vi vet i dag at alle kan bli bedre på å forhandle ved å ha kunne noen enkle grunnprinsipper.
Her skal vi se raskt på hvordan du kan bli bedre på å forhandle, og nå de målene du har satt deg for forhandlingene. Du skal få 10 enkle men konkrete råd som kan gi deg nøkkelen til å lykkes med din neste forhandling.
1. Forbered deg!
Vi begynner med det enkle, egentlig selvsagte men kanskje også det viktigste rådet. Det gjelder tre F for å lykkes med forhandlinger. Forberedelser, forberedelser og forberedelser. Selv den beste forhandleren oppnår bedre resultater ved å bruke tilstrekkelig tid på å forberede seg skikkelig. Hvilke forberedelser du skal gjøre, avhenger selvsagt av hva det forhandles om.
2. Lytt
En klassisk feil som gjøres i forhandlinger er når den urutinerte forhandleren bruker alt for mye tid på å snakke og forsøke å overtale eller true motparten, i stedet for å lytte til hva motparten egentlig tenker. Vi har to ører og en munn. Bruk 2/3 av tiden til å lytte, og 1/3 til å snakke. Du vil bli overrasket av hvor effektivt dette er.
3. Spør!
Skal du lykkes ved forhandlingsbordet trenger du mest mulig informasjon. Still spørsmål, og grav dypt ned i motpartens forutsertninge rog forventninger. Hvis du har dfult punkt 1 om å forberede deg, vet du bedre hva du trenger mer informasjon om, og hvilke spørsmål du skal stille.
4. Ikke vær redd for å komme med det første tilbudet
Mange ønsker å se an hva motparten har å tilbud, før man kommer med en sum eller et tilbud selv. Forskning viser imidlertid at den som tar initiativ og åpner med det første tilbudet som regel vil oppnå bedre resultater. Dette skyldes at du etablerer et referansepunkt som videre forhandlinger hele tiden vil vse til. I forhandlingsteorien kalles dette «anchoring».
5. Kjenn din BATNA
For over 30 år siden lanserte de Roger Fisher og William Ury ved Harvard Univesitet begrepet BATNA – Best alternative to a negotiated agreement. Prinsippet er enkelt: før du går i forhandlinger må du kjenne til hva som er ditt beste alternativ hvis dere ikke oppnår en avtale. Dette har avgjørende betydning for om hvordan du skal legge opp forhandlingene. Du bør derfor først lage en liste over hva som kan være sannsynlige alternativer hvis an avtale ikke oppnås. Deretter velger du det alternativet som samlet sett er best. Da har du din BATNA. Denne må du holde opp mot det tilbudet som til enhver tid kommer frem i forhandlingene.
6. Vær hard på problemene, men ikke mot motparten
Bruk energien på å knuse problemene, ikke motparten. Vi har alle begrenset med energi. Bruker du all energien på å forsøke å skremme og true motparten, er det vanskelig å samtidig skulle klare å lage gode og kreative løsninger. Derfor sier vi at du skal være hard mot problemene, men ikke motparten.
7. Lag flere løsningsalternativer
Hvis det er en forhandling der mange temaer forhandles, kan du forsøke å lage flere pakkeløsninger.
8. Bruk god tid!
Er du heldig å ha god tid – så bruk den. Den som kan ha is i magen i forhandlingene, vil som regel få et bedre resultat. Men husk at her som ellers gjelder regelen om å ikke strkke strikken for langt.
9. Forsøk å se forhandlingene fra avstand
Prøv å distansere deg selv fra forhandlingssituasjonen, ved å innta et tenkt tredejepersons perspektiv. William Ury bruker metaforen om å «gå opp på balkongen». Han ser da for seg at forhandlingene skje på scenen i et teater, og at du spiller hovedrollen i oppsetningen. Tanken er da å se for seg at du er en tilskuer som sitter på ballkongen, og har oversikt over hele salen og scenen. En annen måte å beskrive dette på er å ta to skritt tilbake og forsøke å få distanse og overblikk over forhandlingene som pågår.
10. Se etter muligheter for gjensidige fordeler
Mange tenker på forhandlinger som en ren tautrekking om for eksempel kontraktsummen i en avtale. I mange forhandlinger kan man finne alternative elementer som bidrar til å skape verdier for begge parter. Se etter slike muligheter.
11. Gi motparten en gylden bro
Forhandlingene kan hardne til, og ofte vil en part fristes til å komme med ultimatumer. Hvis forhandlingene avbrytes er det viktig at partene ikke skilles på en slik måte at er det er umulig å gjenoppta kontakten. Du tjener lite på å brenne alle broer. Tenk omvendt: Gi din motpart en gyllen bro – en mulighet til å komme tilbake til deg senere.
Du kan for eksempel si: «Vi kommer ikke til noen løsning nå. Selv om vi ikke har lykkes med å oppnå enighet i dag, hører vi gjerne fra dere i fremtiden hvis dere ønsker å snakke sammen igjen. Vi kan ikke love at tilbudet vi hadde nå fortsatt er på bordet, men vi kan love å høre hva dere sier. »
Dette var en veldig kort oppsummering av noen av de viktigste prinsippene som gjelder i forhandlinger.
Vil du vite mer om forhandlingsteknikk?
Jeg vil gjerne dele mer med deg etterhvert som dette nettstedet utvikles!
Neste skritt for deg da er å melde deg på nyhetsbrevet under å få gratis forhandlingstips sendt rett til din epost.