Anchoring er en veldig effektiv og kraftfull forhandlingsteknikk, som kan få stor innvirkning på sluttresultatet. Anchoring eller forankring – handler om å definere utgangsposisjonene i en forhandling for å sørge for et resultat som er best mulig for den som sørger for å forankre mest effektivt.
Hva er anchoring?
Anchoring handler om å definere utgangsposisjonen for forhandlingene.
I forhandlinger vil nemlig det første tilbudet eller kravet som presenteres fungere som et referansepunkt – et anker. Resten av forhandlingene vil i de fleste tilfeller skje med utgangspunkt i dette ankeret.
Et enkelt eksempel kan illustrere dette: Vi ser fort oss en bruktbilselger som begynner med å kreve 520.000 kroner for en bil. Du synes kanskje dette er alt for dyrt, men tilbyr 450.000 kroner. Til slutt møtes dere kanskje på 480.000 kroner. Du er fornøyd, for du har prutet ned prisen med 40.000 kroner. I eksempelet var prisen på 520.000 kroner ankerprisen. La oss tenke oss at riktig pris for bilen vil være i området 440.00 til 480.000 kroner. Selgeren brukte anchroring som forhandlngsteknikk, og krevde 520.000 ….
for en Det finnes en omfattende mengde forskning som viser at den som først definerer utgangspunktet, det vil si den som setter ankeret, oppnår en fordel i forhandlingene.
Anchoring er ikke rasjonelt
Et fare i forhandlinger er at vi som mennesker ikke er rasjonelle
I denne artikkelen skal jeg forklare deg hvor viktig det er å kjenne til posisjonsforankring – både for å selv kunne bruke teknikken offensivt – og for å se når en forhandlingsmotpart forsøker å skaffe seg en fordel gjennom anchoring.