BATNA er et en forkortelse for Best Alternative To A Negotiated Agreement, og et helt sentralt begrep i moderne forhandlingsteori. I denne artikkelen skal vi se på hva BATNA er, og hvorfor forberedelsene til en forhandling alltid må inneholde en vurdering av hva som er din BATNA.
Hva hvis det ikke blir en avtale?
I en forhandlingsituasjon (eller aller helst ved forberedelsene til en forhandling), må du stille spørsmålet: hva blir konsekvensene hvis jeg ikke får forhandlet frem en avtale?
Mange av oss har instinktivt en viss anelse om hvilke alternative utfall som kan tenkes hvis avtalen faller gjennom. Noen ganger blir vi også så oppslukt av forhandlingene at det ikke tenker på noe alternativ i det hele tatt.
Men hvis du virkelig skal lykkes i forhandlinger holder det ikke med en vag fornemmelse av hva som skjer hvis forhandlingene ikke fører fram. Du må gjøre en skikkelig analyse. Du må vite din BATNA – altså ditt beste alternativ – slik at du vet når du skal akseptere eller forkaste et avtaleforslag.
Poenget med å være bevisst på hva som er din BATNA er at dette vil gjøre det mye lettere å vurdere tilbud og mottilbud som dukker opp i forhandlingene, samt å vite når du i det hele tatt bør akseptere en avtaleløsning.
En klar BATNA kan også hjelpe deg til å vite når du IKKE bør inngå en avtale.
Mange mennesker ser det nemlig som et helt selvsagt at en forhandling skal ende opp med en enighet og en avtale. Ikke sjelden ser begge parter for seg at avtalen skal ligge et sted omtrent midt mellom utgangsposisjonene.
Men dette mønsteret blir gjentatt så ofte at vi dessverre kan bli så opptatt av å få til en løsning i forhandlingene at vi glemmer at det finnes et alternativ: nemlig det å ikke inngå en avtale. Spørsmålet du må stille deg, og være bevisst gjennom hele forhandlingen er om det finnes andre gode alternative alternativer til å inngå en avtale. Dette alternativet vil være din BATNA.
BATNA – Best Alternative To A Negotiated Agreement
Begrepet BATNA ble først brukt av Bruce Patton on William Ury i klassikeren «Getting to yes» i 1981. Etter dette har begrepet blitt en helt selvsagt del av vokubelaret til alle som jobber profesjonelt med forhandlingsteknikk.
«The better your BATNA, the greater your negotiation power», Patton & Ury, Getting to yes