Det finnes enormt mange bøker om forhandlingsteknikk. Søker du på «negotiations» på Amazon finner du side opp og side ned med all verdens bøker som skal hjelp deg med å forhandle bedre lønn, vinne forrretningsavtaler eller gi deg det du ønsker eller fortjener. Problemet er at ikke alle forhandlingsbøker er like bra. Noen er skrevet av rene amatører, som gir råd som faktisk kan skade deg. Her skal du få 4 bøker som garantert vil hjelpe deg til å bli bedre på forhandlingsteknkk og forhandlingspsykologi.
The good, the bad and the ugly
De siste årene har jeg vært gjennom flere titalls forhandlingsbøker. Det vi si, noen har jeg måttet legge fra meg ganske raskt, fordi de rett og slett ikke har vært verdt å bruke tid på. Noen er dårlige kopier av klassikerne på området, mens andre har jeg lagt bort fordi de er helt useriøse, uetiske eller kommer med «strategier» som går mot all seriøs forskning på området. (Et klassisk eksempel er når forfatteren råder deg til å alltid la motparten åpne forhandlingen. Den som kommer med et så dårlig råd har ikke fulgt med i timen, se min artikkel om anchoring.)
På den annen side finnes det heldigvis en del bøker som faktisk er veldig nyttige. Noen er rene skattekister. Det er nemlig noen forhandlingsbøker som er så gode at jeg stadig kommer tilbake til de, og leser deler på nytt.
Her deler jeg mine topp 5 anbefalinger for alle som vil lære mer om forhandlingsteknikk:
1. Getting to yes – Roger Fisher og William Ury
Dette er klassikeren med stor K. Skal du bare lese en eneste bok om forhandlinger, skal du lese denne. Boken bøe først utgitt i 1983, og 35 år senere står den fortsatt like sterkt. Det er mange grunner til at denne boken har solgt millioner av eksemplarer, og fortsatt brukes i undervisning innen forhandlingsteknikk verden over.
For det første introduserte denne boken en helt ny tenkemåte for forhandlingsteknikk, ved å introdusere samarbeidsforhandlinger og prinsippbaserte forhandlinger. Boken beskrev hvordan alt fra kjøp av bruktbil til forhandling om nedrustning av atomvåpen kunne gjøres mer effektivt og med bedre resultater, ved å bruke noen universelle prinsipper. Det hjalp selvsagt at forfatterne visste hva de snakket om, Fisher og Ury har forhandlet fredsavtaler og løst store kommersielle konflikter verden over. I tillegg var de sentrale i å bygge opp det fremste forsknings- og undervisningsmiljøet i verden knyttet til forhandlingsteknikk, nemlig Program on negotiation på Harvard Law School.
Du kan kjøpe boken på Amazon ved å følge denne lenken: http://amzn.to/2jEokby
2. Å forhandle – Sigurd Knudtzon
Sigurd Kundtzon er en erfaren norsk advokat som har jobbet med forhandlinger i en årrekke. Sigurd er også en veldig populær og dyktig kursholder innen forhandlinger.
I boken «Å forhandle» har han samlet både egne erfaringer og råd, samt sammenfattet internasjonale teorier innen forhandlingsteknikk (blant annet forklarer han Harvard-modellen, og setter den i sin egen kontekst. Å forhandle er en innholdsrik bok som hjelper deg å bli bedre til å forhandle, og et utmerket alternativ hvis du vil ha en grundig innføring i forhandlingsfaget.
Tips; Hvis du vi høre en samtale jeg hadde med Sigurd Knudtzon, der vi snakker om forhandlingsteknikker finner du en helt gratis podcastepisode på Juridisk ABC Poedcast:
3. Influence – Robert Cialdini
Dette er egneltlig ikke en bok om forhandlingsteknikk. Så hva i alle dager gjør den da på denne listen, tenker du kanskje? Jo, forhandlinger en kommunikasjon og påvirking av motparten. Mange forhandlingsteknikker handler om forhandlingspsykologi. Her kommer Cialdinis klassiker «influence» inn. Cialdinin identifiserer de 6 grunnregler som gjelder når vi vil påvirke andre – for eksempel til å inngå en avtale.
En stor bonus med denne boken er at prinsippene du lærer også har stor verdi på mange andre områder. Cialdins prinsipper kan brukes enten du er leder, selger, markedsføirer, advokat eller politiker.
Du finner boken på amazon ved å følge denne lenken: http://amzn.to/2jn3MHF
4. Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond
Ja, tittelen på denne er ganske amerikansk, og litt «mye». Men ikke la deg skremme. Dette er en spennende, lettlest, men samtidig veldig innholdsrik bok, skrevet av svært kompetente forfattere.
Boken bygger på seriøs forskning, samtidig som den kommer med en rekke eksempler fra kommersielle forhandlinger. Kombinasjonen av «tungt» akamdemisk materiale og teorier og konkrete eksempler, gjør ast innholder blir lett tilgjengelig, selv om boken kan være ganske teknisk til tider.
Jeg anbefaler denne boken som en 2. eller 3, bok innen forhandlinger – en veldig spennende bok når du har lært noen grunnteorier tidligere, og ønsker å lære mer.
Du finner boken på amazon ved å følge denne lenken: http://amzn.to/2A8JTqE