– Bør du vær den som kommer med det første tilbudet i en forhandling? Eller skal du la motparten begynne? Finnes det forskningsresultater som kan hjelpe oss?
Forhandlingsteknikk er et fag som har vært gjenstand for omfattende forskning de siste 30-40 årene. Det meste av forskingen er gjort i USA, der man har sett på alle aspekter ved en forhandling. Det er etterhvert gode studier som viser hva som fungerer, og hva som ikke fungerer.
Mange av resultatene kan være litt overraskende. Kanskje vil du synes at svaret på spørsmålet om hvem som skal begynne er et eksempel på dette. Men det er god grunn til å være bevisst på at det ikke er likegyldig hvem som åpner en forhandling. Forskningen viser at hvis du svarer feil på dette spørsmålet, vil du gjennomgående komme dårligere ut i det aller fleste forhandlinger du deltar i.
Så før vi går videre vil jeg at du skal tenke nøye gjennom:
– Er det best å få motparten til å komme med første utspill, slik at du får vite hvor han står?
– Eller skal du gå ut først, i håp om å stake ut kursen for forhandlingen?
Så tilbake til forskningen: En studie fra 2006 (Orr & Gutherie, Vanderbilt University) konkluderte klart med at den som går ut først, med et offensivt og detaljert krav eller tilbud, gjennomgående vil oppnå best resultater. Studien var en metsatudie, som bekreftet aggregert forskning fra mange kilder.
Prinsippet er vel kjent, og kalles kalles «anchoring«, eller «forankringsteknikk» på norsk.
Det er mange elementer som inngår i en vellykket «anchoring», men litt forenklet kan vi si at hvis du går ut med et høyt krav, vil de videre forhandlingene hele tiden ta utgangspunkt i det første utspillet ditt, og dra resultatet i retning av ankeret.
Men er det ikke bedre å la motparten gå først, tenker du kanskje? Slik at du kan få vite hvor han eller hun står før du kommer med et bud? Hva hvis motparten hadde tenkt til å komme med et overraskende gunstig tilbud?
Jo, det kan tenkes situasjoner der du likevel bød la motparten gå først. Dette gjelder spesielt der du er veldig usikker på hva som er riktig pris eller vilkår. Men forutsatt at du kjenner verdiene eller marked du forhandler i, er det klare rådet fra forhandlingseksperter: gå alltid ut først, og begynn med et skambud hvis du skal kjøpe, eller et veldig høyt krav hvis du skal selge.
Så da vet du det: forskning viser at det lønner seg å ta kontrollen, og forankre forhandlingene med et ambisiøst forhandlingsutspill.
GRATIS EBOK OM FORHANDLINGSTEKNIKK!
Vil du laste ned min lille ebok «7 tips for å gjøre deg til en bedre forhandler»?
Jeg har laget en veldig kort spørreundersøkelse (tar kun et par minutter). Alle som svarer på spørsmålene får laste ned den lille eboken helt gratis.
Klikk her for å gå til spørreundersøkelsen og få GRATIS EBOK OM FORHANDLINGER