forhandlingsteknikk.no

Forhandling er et håndverk

Gode avtaler er ikke flaks. De er håndverk.

Forhandling er ikke medfødt talent, maktspill eller manipulasjon. Det er et strukturert, forskningsbasert håndverk – og det kan læres av alle. Her deler Jan-Erik Sandberg verktøyene fra tre tiår ved forhandlingsbordet.

Utforsk temaene Ta kontakt
Håndverket følger en metode – seks faser fra forberedelse til gjennomført avtale
1 Forberedelse 2 Første kontakt 3 Utforskning 4 Forhandling 5 Avslutning 6 Gjennomføring 1Forberedelse 2Første kontakt 3Utforskning 4Forhandling 5Avslutning 6Gjennomføring

Utgangspunktet

Hva er profesjonell forhandling?

De fleste tror forhandling handler om å vinne. Om å dominere, bløffe eller presse motparten til å gi seg. Det gjør det ikke. Profesjonell forhandling er strukturert samarbeid om gode avtaler – en prosess der begge parter kan reise seg fra bordet med noe som er verdt å gjennomføre.

Den profesjonelle forhandleren møter forberedt: med en skriftlig plan, et bevisst forhold til egne alternativer, og et klart bilde av hva et godt resultat faktisk er. Ikke for syns skyld – men fordi forberedelse er den største enkeltfordelen du kan gi deg selv før du setter deg ved bordet.

Myten om den fødte forhandleren er nettopp det – en myte. Hver eneste ferdighet som gjør deg til en god forhandler, kan læres.

Kartet

To former for forhandling

Det første du må vite, er hvilken forhandling du faktisk står i. Alt etterpå avhenger av det.

Fast kake

Distributiv forhandling

Der den ene vinner mer, taper den andre tilsvarende – klassisk pruting om pris. Her avgjøres resultatet av ankere, rammer og innrømmelser i riktig rekkefølge, alltid mot motytelser.

Voksende kake

Integrativ forhandling

Partene har flere interesser enn selve prislappen, og verdien kan økes før den fordeles. Her lykkes den som leter frem interessene bak kravene – ikke den som roper høyest.

Modeller som Dual Concern og Thomas-Kilmanns fem konfliktstiler hjelper deg å plassere både deg selv og motparten før dere setter dere ved bordet.

Menneskene

Tre typer forhandlere

Hvem er du ved bordet – og hvem sitter på den andre siden?

Typen

Den myke

Vil bevare relasjonen for enhver pris og gir innrømmelser for å unngå konflikt. Blir godt likt ved bordet – og betaler som regel for det i resultatet.

Typen

Den harde

Ser forhandling som en viljekamp som skal vinnes. Kan vinne enkeltrunder, men ødelegger relasjoner og lar verdier begge kunne fått med seg, bli liggende igjen på bordet.

Forbildet

Den prinsipporienterte

Skiller sak fra person, leter etter interessene bak kravene og forankrer løsningen i objektive kriterier. Myk mot menneskene, hard mot saken – det er dette håndverket handler om.

Håndverket

Bredden i faget

Forhandlingsfaget er langt større enn pruting om pris – og alt i det kan læres. I boken Forhandling som håndverk er faget bygget opp i fire deler, fra forståelsen som bærer alt til situasjonene du står i til daglig. Her er kartet – med verktøy du kan ta i bruk allerede i dag.

Del 1

Forstå forhandlingen

En forhandling er som regel et felles problem forkledd som en konflikt. Tenk på de to søstrene som kranglet om den siste appelsinen og delte den likt – før det kom frem at den ene bare trengte saften og den andre bare skallet. Fundamentet i faget er å se hva som faktisk står på spill, og å velge bevisst hvordan du vil opptre.

  • To former. Skal kaken deles, eller kan den bakes større før dere deler? Alt etterpå avhenger av svaret.
  • Tre typer forhandlere. Den myke gir etter for press, den harde utøver press – den prinsipporienterte bøyer seg bare for prinsipper.
  • Fire pilarer. Skill sak fra person, let etter interessene bak posisjonene, finn løsninger til felles nytte, og la objektive kriterier avgjøre.
  • Tre nivåer. Bak posisjonen ligger interessen, bak interessen behovet – og veien opp igjen ender i en betingelse som kan stå i avtalen.

Prøv i dag

Neste gang dere står steilt mot hverandre: spør «hva skal du egentlig bruke det til?». Posisjoner kolliderer – interesser lar seg overraskende ofte forene.

Del 2

Forberedelsen

Forhandlinger vinnes og tapes som regel før noen har satt seg ved bordet. Den profesjonelle møter med en skriftlig plan, et bevisst forhold til alternativene sine – og et lag som er blitt enig med seg selv først.

  • Tre målnivåer. Ønskemål, mål og bristepunkt. Under bristepunktet sier du høflig nei – og går.
  • BATNA, WATNA og ZOPA. Ditt beste og verste alternativ uten avtale, og sonen der en avtale faktisk kan bli til. Tre tall du aldri går inn uten.
  • Variabler og makt. Det som er billig for deg og verdifullt for motparten, er valutaen i rommet – og alternativmakten kan du bygge på forhånd.
  • Laget ved bordet. Forskningen er tydelig: de største tabbene skjer ikke overfor motparten, men på egen side av bordet.

Prøv i dag

Før neste avtale, uansett hvor liten: skriv ned hva du faktisk gjør hvis dere ikke blir enige. Legg merke til hva svaret gjør med roen din.

Del 3

I forhandlingsrommet

Ved bordet handler håndverket om å styre samtalen uten å heve stemmen: spørsmålene som åpner motparten, empatien som senker temperaturen, tallene som fester seg – og disiplinen til å tie når tilbudet er lagt.

  • Spørsmål som åpner. De beste begynner med «hvordan» og «hva». Den som spør, styrer samtalen – den som snakker mest, lærer minst.
  • Merkelapper. «Det virker som …» setter ord på følelsen i rommet. Hjerneforskningen viser at det målbart demper alarmen.
  • Det første tallet. Ankeret drar hele avtalen mot seg. Sett det bevisst når du kjenner verdien – og nøytraliser det når motparten rekker det først.
  • Innrømmelser. Aldri gratis, alltid mot motytelse – i avtagende steg som forteller at grensen nærmer seg, uten at du sier det.

Prøv i dag

Neste gang noen legger et tilbud på bordet: tell rolig til fem før du svarer. Stillhet er ikke et nei – og den som ikke tåler den, gir ofte noe fra seg.

Del 4

Forhandling i praksis

Grunnverktøyene er de samme overalt, men virkeligheten kommer i mange former. Bokens siste del går gjennom situasjonene du faktisk havner i – skrevet for å slås opp i når du trenger dem.

  • Lønnssamtalen. Argumenter med verdi og markedstall, ikke med behov. Et presist krav forteller at det er regnet på.
  • Vanskelige motparter. Sett navn på spillet du utsettes for, og angrip problemet – aldri personen.
  • Kultur og timing. En avtale som er umulig i dag, kan være moden om tre måneder. Å lese begge deler er en del av faget.
  • Det lange spillet. I et lite land møter du de samme menneskene igjen. Tillit er den eneste rabatten som blir større jo mer du bruker den.

Prøv i dag

Før neste lønnssamtale: skriv listen over hva du har levert, og hent lønnsstatistikken for faget ditt. Verdi slår behov – hver gang.

Hver teknikk er forankret i forskning – fra Fisher og Urys Harvard-metode og Kahneman og Tverskys atferdsøkonomi til Rackhams analyser av 35 000 salgssamtaler og Axelrods spillteoriturneringer.

65 % 85 % 95 % 100 % FØRSTE BUD STEG 2 STEG 3 MÅLTALLET
Ackerman-modellen: planlagte steg mot måltallet, med avtagende innrømmelser for hvert steg. Rytmen i stegene signaliserer at grensen nærmer seg – uten at du trenger å si det.

Boken

Forhandling som håndverk

Slik oppnår du de virkelig gode avtalene

Alt på denne siden er hentet fra boken – og boken går mye dypere. Trettiseks kapitler tar deg fra den første forberedelsen til signert og gjennomført avtale, med sjekklister du kan ta med inn i møtet og øvelser som gjør teknikkene til vaner.

Gjennom hele boken følger du én og samme forhandling mellom to selskaper, fra den første sonderende telefonen til signert kontrakt – slik at du ser hvordan teknikkene spiller seg ut når det gjelder.

  • 4deler
  • 36kapitler
  • 1gjennomgående case

På vei mot utgivelse

Få beskjed når boken kommer Book et foredrag
Jan-Erik Sandberg holder foredrag

Fra scenen

Foredrag og kurs

Jan-Erik holder foredrag og utvikler kurs om forhandling – fra konferansescener i teknologimiljøene til ledergrupper som vil gjøre bedre avtaler. Alltid praktisk, alltid forankret i forskning, og alltid med verktøy publikum kan ta i bruk dagen etter. Bak ligger bred erfaring fra scener i et stort antall land – med gjennomgående gode tilbakemeldinger.

Book et foredrag

Priser

Priser og betingelser

Bistand i forhandling

Forberedelse eller gjennomføring – som rådgiver i kulissene eller ved bordet.

3 750 krper time

Foredrag

90–120 minutter, tilpasset publikum og bransje.

43 450 krfast pris

Workshop over to dager

Foredrag og praktisk trening for grupper som vil gjøre bedre avtaler.

174 900 krfast pris

Reisetid

Faktureres for reise til og fra oppdrag.

750 krper time

Alle priser er eks. mva. Timer faktureres per påbegynte halvtime.

Samfunnsnytte

For mindre interesseorganisasjoner som arbeider for positive endringer i samfunnet, og for aktører i lokalpolitikken, gjør jeg som regel både bistand og foredrag til kraftig reduserte priser – eller gratis.

Diskresjon

Alle oppdrag og henvendelser behandles konfidensielt, og foredrag legges aldri ut på sosiale medier uten at det er uttrykkelig avtalt. De fleste som tar kontakt, ønsker nettopp diskresjon.

Portrett av Jan-Erik Sandberg

Om

Jan-Erik Sandberg

Jan-Erik Sandberg er forfatter, kursutvikler og etterspurt foredragsholder med tre tiår med erfaring fra forhandlingsbordet: kjøp og salg av programvare, tjenester og maskinvare – i både privat og offentlig sammenheng – samt partneravtaler og et stort antall ansettelser.

Erfaringen spenner videre fra investorsamtaler, styrearbeid og lederroller – fra små utviklingsmiljøer til toppledelsen i et internasjonalt børsnotert teknologiselskap representert i 20 land – til forhandlinger om kjøp og salg av selskaper, i domener fra avansert robotikk til politi og rettsvesen.

I dag deler hen håndverket gjennom videokurs, foredrag og skriving – med én rød tråd: forhandling er ikke personlighet, det er metode.

  • ErfaringTre tiår med forhandlinger i næringslivet
  • KursKursforfatter for Pluralsight siden 2013
  • LedelseHar ledet team og coachet ledere siden 2001
  • StyreromStyrearbeid og investorsamtaler
  • ScenePresentasjoner i et stort antall land – med gjennomgående gode tilbakemeldinger
Jan-Erik Sandberg

Kontakt

Skal vi snakke sammen?

Foredrag, kurs eller en samtale om forhandling – ta kontakt, så finner vi ut av det.

Jeg svarer raskest på e-post. Fortell kort hva det gjelder, så hører du fra meg.

Send e-post